Atlyginimas be lubų: kodėl gerai, kai darbuotojai uždirba daugiau nei vadovai

Didesnis atlygis turi labai menką ryšį su pasitenkinimu savo darbu, rodo per pastaruosius 120 metų atliktų tyrimų apžvalga. Kaip pastebi „Bitės“ pardavimo vadovas Giedrius Skliutas, situacija pasikeičia į priešingą pusę, kai bendrovėje įvedama atlygio be lubų sistema. Tiesa, prieš tai darant vadovams reikia suvaldyti darbuotojų baimę dėl neapibrėžto uždarbio dydžio ir tuo pačiu tinkamai nustatyti atlygį lemiančius tikslus – jie turėtų būti asmeniniai ir išsikelti pačių darbuotojų.

„Jei darbuotojui, uždirbančiam 1,5 tūkst. eurų, atlyginimą padidinsime keliais šimtais eurų, ilgalaikės motyvacijos nesulauksime, nes po trijų mėnesių jis tiesiog įpras prie kiek didesnių pajamų. Kita vertus, jei panaikinsime atlygio lubas ir kas mėnesį toks darbuotojas galės uždirbti du ar tris kartus daugiau nei įprastai, o kartais – net ir daugiau nei jo tiesioginis vadovas, motyvacijos labiau stengtis pakaks ilgam. Prieš keletą metų tokį darbo užmokesčio modelį įvedėme „Bitėje“ ir šiandien galiu užtikrintai pasakyti, kad tai kolegas skatina pasitempti. Šiuo metu mūsų pardavimų struktūros darbuotojai neturi atlygio lubų ir gali uždirbti praktiškai bet kiek“, – sako Giedrius Skliutas, bendrovės „Bitė Lietuva“ pardavimo vadovas.

Pasak jo, šiuo metu „Bitės“ salonuose Vilniuje ir mažesniuose miestuose, kaip Vilkaviškis ar Tauragė, dirba darbuotojai, kurių atlygis per mėnesį siekia 3000 eurų neatskaičius mokesčių: „Turime ir verslo klientų vadybininkų, kurie nuolat uždirba daugiau nei jų padalinio vadovas. Teigiamą pokytį matome ne tik darbuotojų darbo užmokestyje, bet ir bendrovės veiklos rodikliuose: per kelis metus balso ir mobilaus interneto paslaugų pardavimus auginome 40-50 proc., o naujų klientų sutarčių sudarėme 40 proc. daugiau.”

Kaip suvaldyti fiksuoto atlygio nebuvimo baimę?

Kaip pastebi G. Skliutas, perėjimas prie tokio darbo užmokesčio modelio reikalauja gerokai sumažinti arba visiškai atsisakyti fiksuotos atlygio dalies. Tai darbuotojams įprastai iššaukia dvi baimes: ar bendrovė laikysis pažado išmokėti atlygį be lubų ir ar pats darbuotojas gebės dirbti ir užsidirbti pagal naująją sistemą.

„Optimistinės vadovų kalbos šių baimių nesuvaldys, tačiau realus pavyzdys padės įrodyti, kad tokia sistema veikia. Mūsų organizacijoje pardavimų struktūros naujokai pirmus tris mėnesius gauna finansinę pagalvę, t. y. kintamąją atlygio dalį iki tam tikros ribos užfiksuojame ir ją išmokame net ir nepasiekus tikslo. Taip darbuotojai įsivertina ar geba dirbti tokiu principu, o tuo pačiu didžioji dalis sau įrodo, kad tikslai yra realiai pasiekiami ir viršijami. Pavyzdžiui, „Bitėje“ 90 proc. darbuotojų įprastai savo tikslus pasiekia, o nemaža jų dalis – juos nuolat ir viršija“, – teigia „Bitės“ pardavimo vadovas.

Kaip dalintis pajamas su darbuotoju?

Kitas svarbus klausimas, galvojant apie tokią atlygio sistemą – kokią dalį darbuotojo uždirbtų pajamų jam atiduoti atgal. Konkretūs procentiniai dydžiai priklausys nuo įmonės specifikos, nes ir 1 proc. gali būti daug, jei kalbame apie milijonų eurų vertus projektus.

„Vietoje procentinės dalies galima naudoti ir apibrėžto dydžio premijas už atliktus veiksmus. Pavyzdžiui, mūsų salonų darbuotojai žino kokia konkrečia suma kiekviena operacija – įrangos pardavimas ar naujas klientas – papildo jų mėnesinį atlygį. Nepaisant to, bendra tendencija visur turėtų būti vienoda – kuo daugiau darbuotojai atgaus įmonei uždirbtų pinigų, tuo labiau jie stengsis kitą kartą“, – pataria G. Skliutas.

Kas turėtų nustatyti pardavimo tikslus?

Dar viena labai svarbi šios atlygio sistemos dedamoji – darbuotojams keliami pardavimų tikslai. Dažnai organizacijos vadovai juos tiesiog „nuleidžia“ pardavėjams, o pastarieji tokius tikslus neretai sutinka neigiamai.

Anot G. Skliuto, reikėtų elgtis priešingai ir padėti darbuotojams patiems išsikelti savus tikslus: „Bitėje“ periodinių pokalbių metu su jais kalbamės apie ambicijas, pajamų lūkesčius ir taip natūraliai gimsta kiekvieno personaliniai pardavimo tikslai. Kartais jie gal net ir nesiskirtų nuo vadovybės „nuleidžiamų“ tikslų, tačiau juk visada lengviau priimti ir patikėti paties išsikeltomis idėjomis ir prognozėmis.“

Kada rinktis komandinius, o kada asmeninius tikslus?

Galiausia, kintamoji atlygio dalis turėtų priklausyti nuo paties darbuotojo, o ne nuo jo bendros komandos rezultatų.

„Dažnas paklaus ar tai neigiamai nepaveiks komandos klimato ir jos bendro darbo. Tokiu atveju įprastai naudoju pavyzdį iš sporto pasaulio. Įsivaizduokime krepšinio komandą. Kiekvienas jos žaidėjas turi atsakingas pozicijas – gynėjai, puolėjai, įžaidėjai. Žaidimo metu visi jie turi individualias atsakomybes. Be to, nieko nestebina, kad dažnai gana ženkliai skiriasi visų žaidėjų atlygis. Visa tai netrukdo jiems žaisti ir laimėti čempionatus kaip vienai stipriai ir darniai komandai. Panašiai yra ir versle“, – sako G. Skliutas.

Pasak jo, komandinius tikslus geriau kelti visai organizacijai, įtraukiant absoliučiai visus darbuotojus: „Taip galėsime motyvuoti ir tas pozicijas, kurios nedaro tiesioginės įtakos finansiniams rezultatams, pavyzdžiui, administratorius, biuro tvarkytojus. Galvojant apie komandinius tikslus galima užsibrėžti tikslą, kad visa organizacija per metus turi pasiekti tam tikrą pardavimo rezultatų kartelę. Tai padarius nebūtina visiems išmokėti priedą prie atlygio, bet galima pasirinkti ir kitą motyvacinį kelią, pavyzdžiui visos organizacijos kelionę į užsienį. Tik reikia nepamiršti, kad pagrindine motyvacine priemone turėtų išlikti asmeniniai tikslai, nes taip darbuotojas tiesiogiai įvertina, kokią naudą jam ir organizacijai atneša jo pastangos.“

atlyginimas Bitė darbuotojai pardavimų vadybininkas pinigai vadovas
Jei pastebėjote klaidą, pažymėkite reikalingą tekstą ir spauskite Ctrl+Enter, kad pranešti apie tai redakcijai.
33 peržiūros vasario mėn.
Rekomendacijų nėra
Autorizuokitės ,
kad įvertinti ir rekomenduoti

Komentarai

Komentarai skirti bendrauti ir aptarti įmonės ar renginio ypatybes, taip pat išsiaiškinti įdomius klausimus apie tai.

Įvykiai
Garsus profesorius biotechnologas, medicinos centrų „Northway“ įsteigėjas Vladas Algirdas Bumelis pirmadienį, vasario 24 d., lankėsi Palangos miesto savivaldybėje su geromis naujienomis – susitikimo su kurorto meru Šarūnu Vaitkumi metu profesorius V. A. Bumelis informavo, kad jau neilgai trukus Šventojoje prasidės modernaus viešbučio su gydomuoju SPA centru statybos. Naujasis viešbutis su gydomuoju SPA centru įsikurs labai patrauklioje vietoje, šaliai jūro...
Sveikata
Nuo vasario 24 dienos Lietuvos oro uostuose taikomos papildomos rizikos valdymo priemonės dėl koronaviruso užsikrėtimo atvejų Italijoje. Tikrinami ir konsultuojami visi iš Šiaurės Italijos oro uostų į Lietuvą atvykstantys keleiviai, oro uostuose tai atlieka Nacionalinio visuomenės sveikatos centro specialistai ir savanoriai. Gavus Sveikatos apsaugos ministerijos ir Nacionalinio visuomenės sveikatos centro rekomendacijas papildomoms rizikos kontrolės priemo...
Kultūra
„Man brangūs visi mano projektuoti objektai. Tačiau Palangos kurhauzas – ypatingas: prie jo restauracijos nuo projekto parengimo iki jo realizavimo su pertraukomis dirbau trisdešimt metų“, – sakė 2013 metais atstatytos Palangos kurorto simboliu vadinamo kurhauzo mūrinės dalies restauracijos ir pritaikymo projektą parengusi ir dabar sėkmingai atkuriamos jo medinės dalies paveldo tvarkybos projekto autorė architektė Laima Šliogerienė. Pakvietė projektuoti Jū...
Įvykiai
Po dienraščio "Klaipėda" publikacijos "Dėl sklypo Palangoje – mūšis" (2020 02 11) Nacionalinė žemės tarnyba jau švelnina situaciją dėl ketinimo nutraukti žemės nuomos sutartį su įmone "Klaipėdos viešbutis". Nacionalinės žemės tarnybos (NŽT) pateiktame atsakyme dienraščiui aiškinama, jog teritorinio tarnybos padalinio raštas verslininkams neturės teisinių pasekmių. "Informuojame, kad Nacionalinėje žemės tarnyboje yra išnagrinėtas įmonės "Klaipėdos viešbutis...
Laisvalaikis
Kovo 11 d., 17 val. Palangos koncertų salėje grupė „Skylė” surengs šventinį koncertą „Sudainuokime Lietuvą”, skirtą šalies Nepriklausomybės atkūrimo dienai. Viena patriotiškiausių šalies grupių iškilmingai progai rengia specialią programą, kurioje skambės visų laikų geriausios grupės dainos ir dalis garsaus projekto „Broliai" kūrinių. „Bus šviesus, užkuriantis gerą energiją, vizualiai labai gražus pasirodymas”, - sako grupės solistė Aistė Smilgevičiūtė. Gr...
Įvairios
Nors šiemet šalta žiema, kurią reikėtų varyti iš kiemo, mūsų neaplankė, šilti orai nekeičia nuo seno nusistovėjusių tradicijų. Apie artėjantį pavasarį bylojanti Užgavėnių šventė yra neatsiejama nuo persirengėlių, kaukių, Lašininio ir Kanapinio kovos bei, žinoma, blynų. Kad jie būtų ypač gardūs, galima išsikepti pačių įvairiausių blynų. Nuo seno manoma, kad jeigu Užgavėnių šventės metu gausiai ir sočiai valgysite, sėkmė lydės visus metus. Tarp tradicinių Už...
Įvykiai
Penktadienį Kultūros ministerijoje apdovanoti Gražiausių lietuviškų įmonių pavadinimų konkurso laureatai, tarp jų ir Palangoje veikianti mažoji bendrija MB „Gero oro“.  Dvyliktą kartą organizuotu Gražiausių lietuviškų įmonių pavadinimų konkursu Valstybinė kalbos inspekcija siekė įprasminti Tarptautinės gimtosios kalbos dienos (vasario 21-osios) minėjimo tradiciją. Konkurso tikslas – skatinti verslininkus rinktis lietuviškus, taisyklingus, įdomius, original...
Sportas
„Palangos Kuršiai“ (15-18) Vikinglotto-NKL pirmenybėse iškovojo trečiąją pergalę paeiliui. Šį kartą Pauliaus Barkaus auklėtiniai savo aikštėje 103:74 (30:20, 23:14, 24:24, 26:16) sutriuškino Molėtų „Ežerūną“ (13-20). Šeimininkai rungtynių tempą diktavo nuo pirmųjų susitikimo minučių ir po pirmojo kėlinio jų pranašumas siekė dviženklį (30:20), o į ilgąją pertrauką komandos išėjo ilsėtis palangiškiams užtikrintai pirmaujant – 53:34. Antroje mačo dalyje vaizd...
Lietuvoje
Apibendrinus duomenis, paaiškėjo, kad nemokamai šešiolikoje nacionalinių ir respublikinių muziejų, pavaldžių Kultūros ministerijai, ir Kernavės archeologinės vietovės muziejuje 2019 metais apsilankė 415 026 lankytojai. Nuo 2019 m. pradžios kiekvieną paskutinį mėnesio sekmadienį visiems norintiems atsiveria Lietuvos muziejų durys – 2018-ųjų metų pabaigoje kultūros ministro įsakymu patvirtinus nemokamo muziejų lankymo tvarką, gyventojai kartą per mėnesį gali...