Atlyginimas be lubų: kodėl gerai, kai darbuotojai uždirba daugiau nei vadovai

Didesnis atlygis turi labai menką ryšį su pasitenkinimu savo darbu, rodo per pastaruosius 120 metų atliktų tyrimų apžvalga. Kaip pastebi „Bitės“ pardavimo vadovas Giedrius Skliutas, situacija pasikeičia į priešingą pusę, kai bendrovėje įvedama atlygio be lubų sistema. Tiesa, prieš tai darant vadovams reikia suvaldyti darbuotojų baimę dėl neapibrėžto uždarbio dydžio ir tuo pačiu tinkamai nustatyti atlygį lemiančius tikslus – jie turėtų būti asmeniniai ir išsikelti pačių darbuotojų.

„Jei darbuotojui, uždirbančiam 1,5 tūkst. eurų, atlyginimą padidinsime keliais šimtais eurų, ilgalaikės motyvacijos nesulauksime, nes po trijų mėnesių jis tiesiog įpras prie kiek didesnių pajamų. Kita vertus, jei panaikinsime atlygio lubas ir kas mėnesį toks darbuotojas galės uždirbti du ar tris kartus daugiau nei įprastai, o kartais – net ir daugiau nei jo tiesioginis vadovas, motyvacijos labiau stengtis pakaks ilgam. Prieš keletą metų tokį darbo užmokesčio modelį įvedėme „Bitėje“ ir šiandien galiu užtikrintai pasakyti, kad tai kolegas skatina pasitempti. Šiuo metu mūsų pardavimų struktūros darbuotojai neturi atlygio lubų ir gali uždirbti praktiškai bet kiek“, – sako Giedrius Skliutas, bendrovės „Bitė Lietuva“ pardavimo vadovas.

Pasak jo, šiuo metu „Bitės“ salonuose Vilniuje ir mažesniuose miestuose, kaip Vilkaviškis ar Tauragė, dirba darbuotojai, kurių atlygis per mėnesį siekia 3000 eurų neatskaičius mokesčių: „Turime ir verslo klientų vadybininkų, kurie nuolat uždirba daugiau nei jų padalinio vadovas. Teigiamą pokytį matome ne tik darbuotojų darbo užmokestyje, bet ir bendrovės veiklos rodikliuose: per kelis metus balso ir mobilaus interneto paslaugų pardavimus auginome 40-50 proc., o naujų klientų sutarčių sudarėme 40 proc. daugiau.”

Kaip suvaldyti fiksuoto atlygio nebuvimo baimę?

Kaip pastebi G. Skliutas, perėjimas prie tokio darbo užmokesčio modelio reikalauja gerokai sumažinti arba visiškai atsisakyti fiksuotos atlygio dalies. Tai darbuotojams įprastai iššaukia dvi baimes: ar bendrovė laikysis pažado išmokėti atlygį be lubų ir ar pats darbuotojas gebės dirbti ir užsidirbti pagal naująją sistemą.

„Optimistinės vadovų kalbos šių baimių nesuvaldys, tačiau realus pavyzdys padės įrodyti, kad tokia sistema veikia. Mūsų organizacijoje pardavimų struktūros naujokai pirmus tris mėnesius gauna finansinę pagalvę, t. y. kintamąją atlygio dalį iki tam tikros ribos užfiksuojame ir ją išmokame net ir nepasiekus tikslo. Taip darbuotojai įsivertina ar geba dirbti tokiu principu, o tuo pačiu didžioji dalis sau įrodo, kad tikslai yra realiai pasiekiami ir viršijami. Pavyzdžiui, „Bitėje“ 90 proc. darbuotojų įprastai savo tikslus pasiekia, o nemaža jų dalis – juos nuolat ir viršija“, – teigia „Bitės“ pardavimo vadovas.

Kaip dalintis pajamas su darbuotoju?

Kitas svarbus klausimas, galvojant apie tokią atlygio sistemą – kokią dalį darbuotojo uždirbtų pajamų jam atiduoti atgal. Konkretūs procentiniai dydžiai priklausys nuo įmonės specifikos, nes ir 1 proc. gali būti daug, jei kalbame apie milijonų eurų vertus projektus.

„Vietoje procentinės dalies galima naudoti ir apibrėžto dydžio premijas už atliktus veiksmus. Pavyzdžiui, mūsų salonų darbuotojai žino kokia konkrečia suma kiekviena operacija – įrangos pardavimas ar naujas klientas – papildo jų mėnesinį atlygį. Nepaisant to, bendra tendencija visur turėtų būti vienoda – kuo daugiau darbuotojai atgaus įmonei uždirbtų pinigų, tuo labiau jie stengsis kitą kartą“, – pataria G. Skliutas.

Kas turėtų nustatyti pardavimo tikslus?

Dar viena labai svarbi šios atlygio sistemos dedamoji – darbuotojams keliami pardavimų tikslai. Dažnai organizacijos vadovai juos tiesiog „nuleidžia“ pardavėjams, o pastarieji tokius tikslus neretai sutinka neigiamai.

Anot G. Skliuto, reikėtų elgtis priešingai ir padėti darbuotojams patiems išsikelti savus tikslus: „Bitėje“ periodinių pokalbių metu su jais kalbamės apie ambicijas, pajamų lūkesčius ir taip natūraliai gimsta kiekvieno personaliniai pardavimo tikslai. Kartais jie gal net ir nesiskirtų nuo vadovybės „nuleidžiamų“ tikslų, tačiau juk visada lengviau priimti ir patikėti paties išsikeltomis idėjomis ir prognozėmis.“

Kada rinktis komandinius, o kada asmeninius tikslus?

Galiausia, kintamoji atlygio dalis turėtų priklausyti nuo paties darbuotojo, o ne nuo jo bendros komandos rezultatų.

„Dažnas paklaus ar tai neigiamai nepaveiks komandos klimato ir jos bendro darbo. Tokiu atveju įprastai naudoju pavyzdį iš sporto pasaulio. Įsivaizduokime krepšinio komandą. Kiekvienas jos žaidėjas turi atsakingas pozicijas – gynėjai, puolėjai, įžaidėjai. Žaidimo metu visi jie turi individualias atsakomybes. Be to, nieko nestebina, kad dažnai gana ženkliai skiriasi visų žaidėjų atlygis. Visa tai netrukdo jiems žaisti ir laimėti čempionatus kaip vienai stipriai ir darniai komandai. Panašiai yra ir versle“, – sako G. Skliutas.

Pasak jo, komandinius tikslus geriau kelti visai organizacijai, įtraukiant absoliučiai visus darbuotojus: „Taip galėsime motyvuoti ir tas pozicijas, kurios nedaro tiesioginės įtakos finansiniams rezultatams, pavyzdžiui, administratorius, biuro tvarkytojus. Galvojant apie komandinius tikslus galima užsibrėžti tikslą, kad visa organizacija per metus turi pasiekti tam tikrą pardavimo rezultatų kartelę. Tai padarius nebūtina visiems išmokėti priedą prie atlygio, bet galima pasirinkti ir kitą motyvacinį kelią, pavyzdžiui visos organizacijos kelionę į užsienį. Tik reikia nepamiršti, kad pagrindine motyvacine priemone turėtų išlikti asmeniniai tikslai, nes taip darbuotojas tiesiogiai įvertina, kokią naudą jam ir organizacijai atneša jo pastangos.“

atlyginimas Bitė darbuotojai pardavimų vadybininkas pinigai vadovas
Jei pastebėjote klaidą, pažymėkite reikalingą tekstą ir spauskite Ctrl+Enter, kad pranešti apie tai redakcijai.

Komentarai

Komentarai skirti bendrauti ir aptarti įmonės ar renginio ypatybes, taip pat išsiaiškinti įdomius klausimus apie tai.

Savivalda
Balandžio 10 – 13 dienomis šalyje bus ribojamas asmenų judėjimas tarp miestų ir miestelių. Taip siekiama mažinti karantino režimo pažeidimų. Siekiant užkirsti kelią koronaviruso plitimui bei užtikrinti kuo mažesnį judėjimą ir susibūrimus švenčių metu, Vyriausybė apsisprendė nuo balandžio 10 d. 20 val. iki balandžio 13 d. 20 val. šalyje riboti asmenų judėjimą – atvykimą į ne savo gyvenamosios vietos savivaldybės miestus ar miestelius. Išimtys taikomos, kai...
Įvykiai
Karantino režimas šalyje pratęstas iki balandžio 27 d. 24 val. – taip trečiadienį, balandžio 8 d., apsisprendė Vyriausybė. Nuo balandžio 10 d. 20 val. iki balandžio 13 d. 20 val. šalyje ribojamas ir asmenų judėjimas tarp miestų bei miestelių. Karantino laikotarpiu, net ir atšilus orams turime būti supratingi, be būtinos priežasties neiti iš namų, saugoti save ir aplinkinius. Atkreiptinas dėmesys, kad nuo balandžio 10 d. lankantis viešose vietose, dėvėti no...
Sveikata
Informuojame, kad 2020 m. balandžio 8 d. Nacionalinio visuomenės sveikatos centro (NVSC) Palangos skyriuje gautas vienas pranešimas apie nustatytą koronaviruso infekciją. Asmuo, Palangos miesto gyventojas - medikas, dirbantis VšĮ Klaipėdos universitetinėje ligoninėje. Vykdomas epidemiologinis tyrimas, duomenys tikslinami.  Balandžio 7 d. (NVSC) Palangos skyriuje taip pat gautas vienas pranešimas apie nustatytą koronaviruso infekciją. Asmuo - ne Palangos mi...
Politika
Lietuvos Respublikos Prezidentas Gitanas Nausėda konferenciniu skambučiu kalbėjosi su Latvijos Prezidentu Egilu Levitu ir Estijos Prezidente Kersti Kaljulaid. Per pokalbį aptartos nacionalinės ir Europos Sąjungos taikomos priemonės kovai su COVID-19 pandemija, jų efektyvumas, krizės padarinių mažinimo strategija. „Sieksime, jog Baltijos regionas būtų grįžimo į tvarų ekonomikos augimą sėkmės pavyzdžiu po krizės pasikeitusioje aplinkoje. Sutarėme tam išnaudo...
Verslas
Lietuvoje veikiantys bankai paslaugas per šv. Velykas teiks kaip įprastai. Atsižvelgiant į karantiną dėl koronaviruso, klientams šiuo metu rekomenduojama rinktis elektronines mokėjimo priemones ir nuotolines paslaugas, skelbia Lietuvos bankų asociacija.  Per Šv. Velykas daugumos šalies bankų klientai galės naudotis momentinių mokėjimų paslauga tiek banko viduje, tiek atlikdami tarpbankinius pervedimus. Momentiniai mokėjimai atliekami visą parą, tiek savait...
Sveikata
Antradienį, balandžio 7 d., Palangoje pradėjo veiklą mobilioji brigada, imanti tepinėlius COVID-19 ligos (koronaviruso infekcijos) laboratoriniams tyrimams atlikti. Pirmąją mobiliosios brigados darbo dieną tepinėliai paimti trims pacientams – dviem Lietuvos piliečiams bei vienam Latvijos piliečiui, dirbančiam mūsų šalyje. Šiandien, trečiadienį, tepinėliams paimti jau užregistruoti 4 pacientai. Mobiliosios brigados komanda įsikūrė prie Palangos baseino esan...
Įvykiai
Šiomis dienomis daugumai tenka pratintis prie pasikeitusių gyvenimo sąlygų – didžiąją dalį laiko praleisti namuose. Nevykdami į darbą sutaupome laiko ir išlaidų kelionėms, tačiau ilgiau būdami namuose suvartojame ir daugiau energijos – elektros ir dujų. Tausojantis energijos vartojimas tampa labai aktualus, nes taupydami elektrą ir dujas ne tik mažiname savo sąskaitas, bet ir prisidedame prie gamtos išsaugojimo. „Ignitis grupė“ kviečia sąmoningai stebėti s...
Kriminalai
Melagingi skambučiai ar SMS žinutės, kuriose neva bankų darbuotojai prašo pateikti, ar paspaudus atsiųstą nuorodą atnaujinti asmeninę, finansinę ar saugos informaciją, pasak policijos pareigūnų yra gana dažnai pasitaikantis sukčiavimo elektroninėje erdvėje būdas. Ir praėjusią savaitę į Klaipėdos miesto pareigūnus kreipėsi 1967 m. gimęs vyras, vienu neatsargiu mygtuko spustelėjimu netekęs nemažos sumos. Jis pranešė, kad mobiliuoju telefonu gavo SMS žinutę,...
Savivalda
Palangiškiai jau gali naudotis mieste įdiegta modernia atliekų surinkimo sistema – moderniais bei gerokai patogesniais už buvusius iki šiol požeminiais konteineriais. Įgyvendinant projektą „Komunalinių atliekų rūšiuojamojo surinkimo infrastruktūros plėtra Palangos mieste“, per metus laiko maždaug penktadalį miesto daugiabučių namų kvartaluose buvusių antžeminių komunalinių atliekų surinkimo aikštelių pakeitė modernios. Jos įrengtos Taikos g., Sodų g., Kret...